Koszt wyznacza dolną granicę ceny — poniżej niej dopłacasz. Ale górną granicę wyznacza wartość dla klienta i alternatywy, jakie ma. Dobra strategia cenowa łączy jedno z drugim.Cost sets the price floor — below it you're paying to work. But the ceiling is set by value to the customer and the alternatives they have. A good pricing strategy joins the two.
Na co patrzeć poza kosztemWhat to look at beyond cost
- Wartość, jaką produkt daje klientowiThe value the product gives the customer
- Ceny i pozycja alternatywPrices and position of alternatives
- Koszt obsługi (małe serie, terminy, poprawki)Cost to serve (small runs, deadlines, rework)
- Segmenty klientów o różnej wrażliwości na cenęCustomer segments with different price sensitivity
Nie wszyscy klienci są tacy sami. Ten, który potrzebuje szybko i nietypowo, ceni co innego niż ten, który kupuje standard w dużych ilościach. Ceny mogą to odzwierciedlać.Not all customers are the same. One who needs it fast and custom values something different than one who buys standard in volume. Prices can reflect that.
Zanim obniżysz cenę, żeby wygrać zlecenie, policz, czy po koszcie obsługi nadal na nim zarabiasz.Before dropping a price to win an order, check whether, after cost to serve, you still earn on it.